店員向顧客推銷(xiāo)商品時(shí)，要善于抓住顧客的心理。適應(yīng)顧客心理的銷(xiāo)售方式才是成功的，才能事半功倍。

　　巧借名人

　　在某市的一家華僑商店，有一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)為3萬(wàn)元的翡翠戒指頗感興趣，意欲購(gòu)買(mǎi)又嫌價(jià)格太貴，不買(mǎi)卻又愛(ài)不釋手，店員看出這對(duì)夫婦的心思，巧妙地對(duì)這對(duì)夫婦說(shuō)：  “某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾光顧此店，對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)格太貴，也沒(méi)舍得買(mǎi)。”言外之意，你們應(yīng)超過(guò)他。這對(duì)夫婦聞言果然付錢(qián)買(mǎi)下了這枚翡翠戒指。隨后得意洋洋地走出商店，他們?yōu)樽约罕瓤偨y(tǒng)夫人還闊氣而自豪。當(dāng)顧客對(duì)買(mǎi)與不買(mǎi)的猶豫只限于價(jià)格高時(shí)，不妨巧借一下名人，以創(chuàng)造條件強(qiáng)化顧客好勝的心理需求，達(dá)到推銷(xiāo)商品的目的。

　　以暗濟(jì)明

　　抓雞時(shí)先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問(wèn)很大，大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有人“米”撒得卻很高明，以明帶暗，明暗相濟(jì)。

　　例如，轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷(xiāo)奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次，他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：  “來(lái)！來(lái)！來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米！”觀(guān)眾就像被磁鐵吸引了一樣，紛紛涌向馬戲場(chǎng)。這些觀(guān)眾邊吃邊看，一會(huì)兒就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)賣(mài)檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，多加了點(diǎn)鹽，所以觀(guān)眾越吃越干，這樣他的飲料生意也興隆了。就這樣，他以飲料的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)去補(bǔ)花生米的損失，經(jīng)營(yíng)頗豐。

　　出奇制勝

　　美國(guó)雷頓公司總裁吉姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。一次定貨會(huì)，規(guī)定每人只有10分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。吉姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)兒，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，吉姆只說(shuō)了一句話(huà):“我是來(lái)推銷(xiāo)‘白索登’牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的商品立即風(fēng)靡全美。

在這里，吉姆采用的是陪襯推銷(xiāo)法，他獨(dú)出心裁，別具一格，短短一句話(huà)就給人留下了極其深刻的印象。

　　限客進(jìn)門(mén)

　　德國(guó)有一家6歲兒童商店，經(jīng)營(yíng)的商品全是6歲左右兒童吃穿玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是6歲的兒童，大人進(jìn)店必須有6歲兒童作伴，否則謝絕人內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒(méi)有減少生意，反而地吸引了顧客。一些有6歲兒童的家長(zhǎng)紛紛帶著孩子進(jìn)門(mén)，想看看里面到底“賣(mài)什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長(zhǎng)也謊稱(chēng)孩子只有6歲進(jìn)店選購(gòu)商品，致使商店生意越做越紅火。

　　與眾不同

　　有個(gè)人8年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾更換過(guò)。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸，勸他換輛新車(chē)。一個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō):“你這種古董車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍。”另一個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō):“像這種古董車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀(guān)。”這些話(huà)觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了對(duì)方的銷(xiāo)售要求。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪(fǎng)，對(duì)他說(shuō):“我看你那輛車(chē)子還可以用半年，現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿。次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。

　　由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售也要講求說(shuō)話(huà)的方法，使用不同的語(yǔ)言，就可能達(dá)到不同的效果。

　　迂回銷(xiāo)售

　　這是一種比較含蓄的銷(xiāo)售方法，它看上去不是在推銷(xiāo)商品，但實(shí)際上仍是以銷(xiāo)售商品為目的。比如有些推銷(xiāo)兒童智力玩具的商店，專(zhuān)門(mén)設(shè)置一個(gè)個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費(fèi)玩玩具，并有專(zhuān)人輔導(dǎo)。一旦孩子對(duì)智力玩具有了興趣，父母多半就會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

　　激將銷(xiāo)售

　　這是一種和顧客面對(duì)面交鋒時(shí)需要用到的方法。因?yàn)橛行╊櫩蜖?zhēng)強(qiáng)好勝，在他猶豫不決的時(shí)候，你只要對(duì)其稍作刺激，他就會(huì)因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟?gòu)買(mǎi)某些高價(jià)或不一定需要的商品。