以往具有傳統(tǒng)銷售優(yōu)勢(shì)的商場(chǎng)銷售額在銳減，而新興的大賣場(chǎng)的銷售額在逐年攀升。建材家居產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的銷售增加，網(wǎng)絡(luò)銷售的增加，都給終端決策帶來了少有的挑戰(zhàn)。這么復(fù)雜且動(dòng)態(tài)變化的終端格局，如果企業(yè)不能的分析、評(píng)估、判斷和應(yīng)對(duì)，將會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

    建材終端的選擇往往要對(duì)該建材市場(chǎng)的發(fā)展做一個(gè)評(píng)估，且需要采用適度超前的策略。往往在建材市場(chǎng)剛開業(yè)的初期，前面的半年或者一年經(jīng)營(yíng)未必不錯(cuò)，但是企業(yè)（供應(yīng)商）如果不前期進(jìn)入，那么好的終端位置就會(huì)被前期進(jìn)入的企業(yè)占據(jù)。因此，有時(shí)候終端進(jìn)入絕不僅是一種隨機(jī)的決策，而是重要的企業(yè)決策。

資訊的價(jià)值進(jìn)行挖掘，如圖15 -2所示。

圖15 -2終端攔截資訊分析圖

    、活動(dòng)對(duì)象的資訊搜集

    它是企業(yè)進(jìn)行終端攔截的重中之重。它主要包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息的搜集、建材家居大賣場(chǎng)整體情況的搜集、異業(yè)同定位品牌產(chǎn)品資訊的搜集。掌握這些內(nèi)容可以對(duì)終端攔截的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，正所謂“知己知己，百戰(zhàn)不殆”，根據(jù)對(duì)方活動(dòng)對(duì)象情況的變化來明確自身活動(dòng)的方向。

    在搜集信息的過程中，主要掌握對(duì)手的活動(dòng)政策、活動(dòng)實(shí)施模式和客流質(zhì)量與數(shù)量，這些信息能夠?yàn)樽陨砥髽I(yè)進(jìn)行終端攔截打下基礎(chǔ)。根據(jù)對(duì)方的活動(dòng)政策來擬訂終端攔截政策，根據(jù)對(duì)方的活動(dòng)模式來籌劃攔截的模式，根據(jù)對(duì)方客流質(zhì)量和數(shù)量來安排各個(gè)攔截路口的人員分配。然而，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些信息并非容易獲得，企業(yè)可以神秘顧客的方式了解其活動(dòng)細(xì)節(jié)。